Wookiee · Финансовый разбор · Май 2026
Почему упала прибыль мая
Чистая прибыль упала на −1 285 949 ₽ (−30,9%).
Бóльшая часть — маржинальная прибыль просела на −551 015 ₽. Я разобрал её по всем
моделям и по статусам товара. Вышло не одно «всё плохо», а три разные истории —
и две из них вы запустили сами и держите под контролем.
Источники: PostgreSQL (WB+OZON, питает Power BI) · Supabase (статусы товара) · Finolog · отчёт Power BI
Картина целиком
−551К прибыли — это три разные истории
И две из трёх — плановые или под вашим контролем. СПП и бонус тут ни при чём.
Из чего сложилось падение маржи, апрель → май (₽)
База
Распродажа / уходящие хиты
Утечка прибыли / OZON
- −171К — плановая распродажа выводимых цветов. Это ваша стратегия, а не дыра.
- −174К — уходящие хиты (Charlotte и горячие цвета): кончаются на складе, цену подняли нарочно.
- −68К — единственная настоящая утечка: цвета, что остаются в линейке, стали приносить меньше прибыли с штуки.
- −135К — OZON, тот же расклад в меньшем масштабе.
- А внутри — крупные выигрыши: Wendy +214К, Audrey +96К. Есть куда вкладывать.
Старт 7 451 952 ₽ → финиш 6 900 935 ₽. Разложение по статусам сверено к рублю (WB −415 579 + OZON −135 437).
Разворот №1
Падение в штуках — это ваша распродажа, а не уход покупателя
Весь минус по штукам сидит в цветах, которые вы распродаёте. Активное ядро, наоборот, прибавило +659 шт.
Как изменились продажи WB по статусу товара, шт (апр → май)
- У Ruby — 74%, у Moon — 57% майских продаж это цвета на распродаже (статус «Выводим»)
- 80% падения Ruby и 93% Moon — именно в этих распродажных цветах, которые вы гасите сознательно
- Вы сужаете палитру до 10–15 цветов на модель — это прямо видно в цифрах
- Общие заказы WB упали всего на 4,2%. Покупатель не ушёл — спрос переместился на активные цвета
Статусы из Supabase × продажи из abc_date. «Выводим»+«Архив» −1 744 шт · «Продается»+«Подготовка» +679 шт · Charlotte −90 шт.
История 1 · Плановая распродажа
−171К — это цена стратегии, а не потеря
Распродавая выводимые цвета, вы превращаете замороженный в складе товар в живые деньги.
Это видно по деньгам на счету, но не в отчёте о прибыли.
Видно в прибыли
−171 325 ₽
маржа, отданная на распродаже за месяц
→
Видно по деньгам на счету
+13,29 млн ₽
выручка с распродажи за 2 мес · продано 16 651 шт
Освобождённый склад (прикидка)
~6–8 млн ₽
порядок величины, не точная цифра
- Цель распродажи — быстро вернуть деньги и освободить склад. Прибыль здесь вторична — и это правильное решение.
- Минус прибыли тут в основном от того, что штук стало меньше (склад тает), плюс чуть углубили скидки (~31К/мес). Для цели «вернуть деньги» это нормально.
⚠️ Остатка склада в штуках и реальной себестоимости в данных нет — 6–8 млн ₽ это оценка масштаба, а не факт.
Ваша гипотеза про СПП
СПП: в первом вы правы, но в главном — нет
СПП правда упал. Но это рычаг WB и сезона, а не ваше решение. И на прибыль он почти не повлиял.
Ставка СПП упала почти ОДИНАКОВО у всех статусов (процентных пункта)
- Ставка упала почти одинаково (на 7–8 пунктов) и у активных цветов, и у распродажи. Значит причина — сезон и площадка, а не ваша распродажа
- Цена для покупателя выросла, штук стало меньше на 5%, но выручка после СПП даже выросла на 6,5% (+1,6 млн)
- На прибыль СПП почти не повлиял: прибыль с штуки осталась ровной (287→283 ₽). Маржа упала по другим причинам
- «Вернуть СПП, чтобы оживить спрос» не нужно — спрос на эту цену почти не реагирует
Вердикт перепроверки: версия «СПП — главная причина падения» не подтвердилась. Связь между падением СПП и падением продаж ≈ 0.
Бонус WB
Бонус −177К — это тень от скидок, вернётся сам
Бонус WB считается от суммы скидок (она упала на 28%), а не от продаж (они почти не падали). Это сезон, а не потеря бизнеса.
Сумма скидок и бонус WB идут параллельно (апр → май)
- Продажи держались (−0,6%), а бонус упал на 30% → значит он привязан к рублям скидок, а не к обороту
- Доля бонуса от суммы скидок осталась той же: 5,8%
- Когда WB вернёт скидки повыше — бонус вернётся к ~150–170К/мес. Но это сезон, не заслуга; не закладывать как постоянное
- ⚠️ Точную цифру бонуса я взял из отчёта — в выгрузке её нет. Стоит запросить у WB, как именно считается эта строка
Сумма скидок WB 10,14 → 7,30 млн ₽ (−28,0%) · бонус 588 → 411К ₽ (−30,1%).
История 3 · Настоящая утечка
Утечка −68К: прибыль с штуки, а не с количества
Цвета, которые остаются в линейке, продаются не хуже, а местами лучше. Но прибыль с каждой штуки падает. Вот это и стоит чинить.
Активные цвета: рост в штуках × изменение прибыли с штуки
прибыль с штуки растёт
прибыль с штуки падает
размер точки = масштаб изменения
- Vuki: +887 штук, а заработали всего +13К — прибыль с штуки упала 243→181 ₽. Рост куплен скидкой
- Часть падения — от сезонного среза скидки WB, не ваш демпинг. Но не вся
- Поднимать цену Vuki в лоб опасно — спрос чувствительный, потеряете штуки. Двигать через ассортимент
- Wendy и Audrey, наоборот, прибыль с штуки держат и растят — туда и вкладывать
Чистая утечка −68 363 ₽ по активному ядру (валовый минус −88К частично перекрыт ростом lana/yellow +19К).
История 2 · Уходящие хиты
Charlotte и горячие цвета — не проблема, а кончающийся хит
Charlotte запустилась в апреле и продаётся так хорошо, что заканчивается на складе.
Вы нарочно подняли цену, чтобы не уйти в «нет в наличии». Минус прибыли тут — след уходящего хита, а не поломка.
Charlotte: изменение прибыли по цветам (₽)
- black: цену подняли (2924→3062 ₽), а прибыль с штуки просела (739→386). Похоже на возвраты с апрельского всплеска, которые приходят с задержкой
- brown: продали на 87 штук меньше — но это не «спрос упал», а вы придерживаете товар, чтобы хватило
- То же с отдельными цветами Wendy (например, wendy/brown): горячий цвет, кончается, цена задрана
- Главный вопрос не «чинить», а: раз так разлетается — успеть допроизвести / дозаказать, пока спрос есть. Вот где деньги
⚠️ Возвратов и остатка склада в данных нет — «след возвратов» это вывод по косвенным признакам. Wendy как модель — здоровый рост (см. зоны роста), кончаются только отдельные горячие цвета.
Прямой ответ · ваши модели
Ruby, Joy, Vuki, трусы — что с ними и как растить
Коротко по каждой: есть ли спад, плановый он или настоящий, и что делать.
| Модель | Спад? | Что происходит | Что делать |
|---|
| Ruby |
плановый |
Три четверти продаж — цвета на распродаже. Активные цвета тоже мягко идут вниз (−21%), но прибыль с штуки держат |
Закатная модель. Чтобы жила — нужны новые цвета, а не реклама старых остатков |
| Joy ⚠️ |
настоящий |
Активные цвета реально теряют покупателя: −23% штук и прибыль с штуки тоже вниз. Это не распродажа — это уходит спрос |
Единственный тревожный звонок. Сначала понять причину (поиск, отзывы, фото, конкурент), потом тратить на рекламу |
| Vuki |
нет, растёт |
Объём +887 шт, спроса много. Но прибыль с штуки упала на 26% — рост куплен скидкой, заработали почти столько же |
Растить прибыль, а не штуки: убрать лишнюю скидку, сдвигать продажи к чуть более дорогим вариантам внутри Vuki |
| Charlotte / Wendy |
нет, хиты |
Кончаются на складе, цену задрали нарочно, чтобы не уйти в ноль (см. предыдущий слайд) |
Считать дозаказ — успеть, пока спрос есть. Чинить там нечего |
Трусы
бесшовные Vuki + комплекты |
нет |
Продаются хорошо, но прибыль тонкая — самые дешёвые бесшовные дают всего ~90 ₽ с штуки |
Беречь прибыль с штуки, не гнать самый дешёвый объём. Тот же совет, что по Vuki |
«Трусы» в данных — это бесшовные Vuki (артикулы «компбел-ж-бесшов») и дешёвые комплекты. Если имеешь в виду отдельные артикулы — назови, дам по ним точный разрез.
Куда вкладывать освобождённые деньги
Зоны роста: куда идут деньги с распродажи
Реинвест — в Wendy, комплекты, Lana и аккуратно в Audrey. Не обратно в распродажную палитру.
| Зона | Эффект | Почему | Оговорка |
|---|
| Wendy (активная) | +214К | Прибыль с штуки растёт (547→607), штук больше. Здоровый рост, а не от скидки | Кормить товаром, а не рекламным взрывом |
| Комплекты (Set) | маржа 23–25% | Самая высокая прибыльность каталога при почти нулевой рекламе (Set Vuki 590К, Set Moon 197К) | Объёмы уже падают → пробовать рекламу маленькими порциями |
| Audrey | +96К | Выправляется. Один заказ через рекламу стоит ~251 ₽, зарабатываем с него ~261 ₽ — еле окупается, но в плюс | Прибыльность тонкая (15,5%) → ставка на объём, рекламу держать в дисциплине |
| Lana | +23% шт | Реклама дешёвая, есть запас. Новый цвет yellow дал +19К | Прибыль с штуки сползает (524→442) → не раздувать масштаб |
НЕ раздувать штуки Vuki — прибыль там не растёт. Audrey не «убыточна» — это поправка от финансового взгляда (в апреле был разовый минус в одном выводимом цвете, исказил картину).
План действий
Что делать — по порядку
Сначала то, что почти бесплатно и про сбор данных. Дорогие ценовые решения — после.
| # | Что сделать | Тип | Эффект ₽/мес | Усилие |
|---|
| 1 | Charlotte и горячие цвета Wendy — посчитать дозаказ, пока разлетаются | рост | держит выручку | среднее |
| 2 | Joy — разобраться, почему активные цвета теряют покупателя, до трат на рекламу | проверить | защищает ~80К | низкое |
| 3 | Vuki — убрать лишнюю скидку: объём растёт сам, спрос её не требует | чинить | до +33К | среднее |
| 4 | Свободные деньги с распродажи — в Wendy и Audrey (там прибыль растёт) | реинвест | +47–70К | среднее |
| 5 | Цвета на распродаже, что ещё хорошо идут (flower2, flower1, coffee) — глянуть возвраты, может рано выводить | проверить | удержать ~185К | низкое |
| 6 | Возвраты и брак по артикулам — запросить у WB. Без них половина выводов держится на догадке | проверить | разблок. 190–260К | низкое |
| 7 | СПП и бонус — записать как сезонное, вернётся само. Не пытаться «вернуть СПП» | переобрамить | ~150–170К сезон | низкое |
Все рубли — это потолок на сегодняшней (просевшей) марже с штуки. Эффекты не складываются линейно; вкладывать порциями и смотреть отдачу.
Честно · граница данных
Чего я НЕ знаю
Пять слепых зон. Из-за них часть точных рублёвых выводов пока на догадке. Это не отговорка, а граница того, что есть в выгрузке.
Возвраты и брак по артикулам
Нет в данных. Из-за этого история Charlotte и wendy/brown держится на косвенных признаках, и нельзя точно проверить «оставить?»-кандидатов → запросить у WB.
Остаток склада и оборачиваемость
Поле пустое (сбой выгрузки). Нельзя сказать, на сколько недель хватит распродажи и сколько денег ещё заперто в товаре.
Реальная себестоимость в рублях
Нет строки. «Освобождённый склад 6–8 млн ₽» — прикидка по доле себестоимости, а не факт.
Реклама по отдельным цветам
Нет. Нельзя точно сказать, окупается ли реклама на конкретном артикуле — для этого нужен короткий тест с отключением.
Формула бонуса WB
Нет. Цифры из отчёта; связь «бонус = доля от суммы скидок» — гипотеза на двух точках. Нужна детализация строки у WB.
Что сверено к рублю ✓
Разложение −551К по статусам, мост прибыли, эффект СПП, концентрация Charlotte — всё совпало с отчётом.
Стратегия вывода цветов подтверждена владельцем: распродажа намеренная, массового пересмотра статусов не будет.
Итог
Прибыль убили не СПП и не расходы
Почему упала прибыль мая
Маржа −551К складывается из трёх вещей: −171К плановая распродажа (она возвращает деньги в оборот),
−174К уходящие хиты Charlotte и горячие цвета (кончаются — думать про дозаказ), и
−68К — единственная настоящая утечка: остающиеся цвета приносят меньше прибыли с штуки.
СПП и бонус сезонные, вернутся сами.
- Главное №1: Charlotte и горячие цвета Wendy кончаются — посчитать дозаказ, пока спрос есть
- Главное №2: Joy — единственный реальный спад. Понять причину до трат на рекламу
- Главное №3: Vuki — убрать лишнюю скидку: штуки растут сами, прибыль с них съедается зря
Разбор: два прогона аналитики, перепроверка каждого вывода, взгляд финансиста и владельца. Июнь 2026.